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管理读书笔记之二 —— 王老吉 和 和其正


有点甜 汪苏泷;BY2 - 万有引力

管理读书笔记之二 —— 王老吉 和 和其正


这一篇应该属于营销类别了,但为了成系列,就作为“读书笔记之二”。


今天提王老吉是源于这两天看的一本书,就是下面这本:


 

附言B的企业家感言中提到了王老吉。


王老吉是一款175年的凉茶,2002年前每年销量只维持在1亿元左右,业绩始终无法增长,企业始终无法做大。


为什么?王老吉开始定位就是“凉茶”,其本身也是凉茶,在广东和浙江等南方地区是比较认可的,因为王老吉就是在南方起家的。但出了南方,在北方地区凉茶的认可度不高,甚至有人认为,凉茶就是凉白开,本来我们北方就冷,我们要和热茶,不喝凉水泡的茶。


通过重新定位,王老吉将产品定位于“预防上火”这一点上,因为中国几千年的中医概念中的“清热祛火”在全国十分普及,“上火”的概念也在各地深入人心,这就使王老吉突破了凉茶概念的这一地域限制。用过一系列的推广,迅速推向全国。


再说说和其正。和其正亮相的时候,王老吉只有罐装没有瓶装(现在有了),和其正一是借助凉茶风起的势头以及凉茶巨大的市场,同时通过它与王老吉包装的不同打开市场。和其正有一句广告语“瓶装更尽兴”。我们喝凉茶的时候,一罐没喝完,没法盖盖子,不方便携带,瓶装就不同了,拧上瓶盖,怎么放都行。和其正的“瓶装更尽兴”正是利用其与王老吉的差异化打开了市场。


因此,对于王老吉由“凉茶”到“怕上火,喝王老吉”这一定位的转变体现了本书第126页的一句话“重新定位是调整人们的认知”。而和其正通过“瓶装更尽兴”来体现于王老吉的差异化,则体现了本书第25页的一句话“如果你处于强大的对手阴影之下,而且始终无法建立自己的差异化,那么你永远都是软弱无力的”。



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