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独家|农商银行“苏南模式”范本!看这家银行的“一体两翼一平台”转型战略


导读

苏南,国家改革试验田,全国农村金融改革最早试点地区。16年前,农信社改制农商行从这里起航;近一年,农商行在这里密集上市,迎来了银行业“第四梯队”的身影;经营管理更是在业界引领潮流,“苏南模式”成为概括该地区农商行发展的一个代名词。为挖掘行业价值、分享行业经验,近期,《中华合作时报·农村金融》记者深入到苏南八家农商银行,探寻他们的经营管理之道。本期是继《社区银行怎么做?看全国首家上市农商行如何用智慧银行融入百姓生活》、《八年专注一件事!一家上市农商银行的成长心得》《最坚实的力量竟是它!解秘一家上市农商银行的成长基因》刊发后“苏南模式”的第四篇文章:《农商银行“苏南模式”范本!看这家银行的“一体两翼一平台”转型战略 


作者:中华合作时报记者  胡宏开


经济“新常态”、利率市场化、存款保险制度出台、金融脱媒深化,互联网金融冲击……内忧外患下,农商银行感受到了阵阵寒意,但江苏昆山农商银行却是另一番天地:该行在当地金融机构入驻数量不断增加的情况下,存款规模和市场占比逐年上升,三年来,存款增幅每年均在12%以上,2016年末各项存款余额达570.61亿元;贷款投放稳步推进,自2013年末以来,在清降不良及瑕疵并主动退出风险贷款共52亿元的基础上,贷款净增80.19亿元,增幅为30%,贷款余额达350.46亿元;不良率1.82%,分别比2013年末下降0.27亿元、0.66个百分点;资产利润率、资本利润率稳中有升。


 图为昆山农村商业银行在2016年度稳定发展能力陀螺评价中获全国农村商业银行第十位。


“转型,是当下农商银行必须迈过的一道坎,已到了不转型就没有出路,甚至是晚转型、慢转型都可能被淘汰的境地。”昆山农商银行董事长张哲清表示。


正是昆山农商银行的战略转型、服务转型、管理转型使该行在经济寒冬中趟出了一条新路子。


战略转型:一体两翼一平台

方向远比速度重要。只有明确战略方向,对速度的追求才有意义。


图为昆山农商银行高管部署战略转型会议


昆山农商银行董事长张哲清介绍说,该行立足本地资源,深耕本地市场,坚持差异化的发展定位,确立“一体两翼一平台”的战略转型思路,即以抓好零售转型为主体,以做强公司业务、做优金融市场业务为两翼,以建设互联网金融为新的服务和营销平台,努力形成三驾马车齐头并进、四大板块相互支撑、后续发展潜力充足的发展格局。


为保证战略落地,昆山农商银行开展了三大举措:


  • 注重引导灌输。

转型的方向和思路明确后,该行召开动员会,发出号召、组织启动。每周的行长办公会,均首先研究讨论转型工作事项。每月的行务会、每季的经营分析会,战略转型的工作内容均提到突出位置。通过反复传导,从而将总行的战略决心变成全行的共同意志。


  • 注重规划引领。

该行依本地经济、人口发展情况和趋势、地方政府工作思路为参考,不断自我分析,通过充分的调研讨论,制定转型工作实施方案,并针对零售转型、科技建设专门制订了三年发展规划,以此作为该行未来几年发展的重要纲领。


  • 注重措施落地。

运用精益六西格玛方法论,对转型工作所涉及的主要内容,分项目抓好实施落地。并对零售转型工作一共明确了七大子项目,通过对各个渠道进行再整合,细化各项工作内容和要求,不断优化各项业务流程,部分重点项目实行督办周报制,实现“基层努力推动,高层实时监控”的良好效果。


管理转型:以市场为导向

昆山农商银行行长杨满平认为,相比之下,前端的产品、服务可以直接引入,后端的组织管理、流程管理、激励约束、文化建设以及科技创新更难以复制,只有把中后台做扎实,战略转型才能行稳致远。


为此,昆山农商银行对前台营销部门进行了整合,形成公司、零售、金融市场三大战略条线,并对部分业务部门实施改革,推行事业部制管理。该行在部门职责界定清晰的基础上,对岗位设置进行优化、岗位职责进行明确出台了200多个岗位说明书。


强大的中后台离不开团队的打造,昆山农商银行改变过去“单一兵种”作战方式,组建专业化团队,实行“集团军”作战的方式。


 图为昆山农商银行邀请客户参加贵金属答谢会。        


把专业的事交给专业的人去做,该行搭建公司业务、零售业务、金融市场业务三支专业团队。同时采取市场化选人用人机制,对总行中层副职以上干部、支行行长、营业部经理、业务部经理等重要岗位,已聘任的实行任期考核,新聘任的实行公开竞聘,推行能上能下的用人效果。


为调动全行员工的积极性,该行推行全员考核,分别从总行行长室、中层干部、客户经理、柜员、机关员工等各个层面,实施以发展论英雄、以效益为目标的考核机制。


该行还打造了多元化的激励政策体系,出台总行行长室绩效考核办法、支行经营目标责任制考核办法、机关部室绩效考核办法、等级支行管理办法、客户经理绩效考核办法等一系列考核办法。2015年起,先机关后基层实施员工任职资格等级管理。2016年,进一步深化以FTP为核心的模拟利润效益考核,发挥财务价值管理对全行经营管理的核心引导作用,激励各经营单位提升盈利水平,激发全员积极向上的工作热情。


服务转型:以客户为中心

“客户在哪,金融服务就到哪。”昆山农商银行分管零售副行长郑杰说,昆山农商银行紧紧围绕“社区金融、普惠金融、小微金融”,充分利用“本乡本土”和“地缘人缘”优势,大力推进线下渠道结构调整和经营模式转型,加快线上渠道战略布局和功能完善,推动线上线下一体化渠道服务建设,做深、做透本地市场。


在社区银行建设上,该行打造“居民—银行—商户”生态圈,打造商户联盟,通过与优质商户合作,整合网点、手机银行、微信银行等渠道,切实让利给周边居民。


同时开展建设社区网格化工程,该行依托社区管理平台,由社区银行准确对接社区,实行一行一区,将社区经理、客户经理、金融产品沉淀到社区各网格点上,实现网格化与外拓团队的有机结合。


为了拓宽获客渠道,昆山农商银行开展“一卡一机一贷一通四绑”(市民卡,手机银行,个人贷款,银医通,银行卡与手机银行、微信银行、支付宝、财付通绑定)建设,形成一揽子的服务方案,切实便捷老百姓的金融生活,满足日益个性化的金融需求,着力消除日常生活中的痛点,赢得广大居民的一致好评。

 

  图为工会卡,结合市民卡功能,附加工会更多功能。


全新市民卡不限户籍面向所有新老昆山人。据了解,该行2016年新增发卡21.12万张。市民卡业务的快速发展,有效扩充了零售客户基数,促进了存款结构的优化。截至目前,活期储蓄已占全部储蓄存款的31.12%。


银医通项目已延伸至昆山13家公立医院和18家社区卫生服务中心,自助挂号设备共上线277台,银医通交易笔数从去年1月份的9.86万笔提升到目前的31.21万笔。


图为昆山农商银行银医通设备,全市主流医院和乡镇医院都有配备,缓解居民就医排队的压力。


2016年,该行通过手机银行缴费、微信银行缴费、柜面缴费、批量代扣、官网缴费,缴费笔数共8.6万笔,占全部缴费的93.12%。并已与139所学校开展合作,占昆山全部公立学校的80%以上。


手机银行客户数17.01万户,微信银行绑卡12万户,支付宝签约用户14.56万户,微信收单业务已拓展商户近1000家,日均流水超过2000笔。在京东支付、百付宝等上线运行的基础上,与天翼支付、易宝支付、拉卡拉等第三方支付机构已完成合作签约。


在为客户提供便捷服务上,该行推进“端口前移”:着力搭建互联网信贷平台,让客户足不出户即可完成贷款的申请、发放、提款、还款等流程;成立“企业自主创新金融支持中心”,借力苏州市三大基础信息平台,实现营销端口前移;不断优化移动信贷系统,实现线上流程化、移动化作业。



作者介绍


胡宏开

一个寻梦的人,脚步从未停歇。

庆幸做了记者可以走得更远,

成为一个有故事的人。

他的微信:18310723383

延伸阅读

1、独家丨八年专注一件事!一家上市农商银行的成长心得

2、社区银行怎么做?看全国首家上市农商行如何用智慧银行融入百姓生活

3、最坚实的力量竟是它!解秘一家上市农商银行的成长基因


来源/中华合作时报·农村金融

主编/刘小萃 新媒体总监/李 博 本期编辑/李玉萌

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